パーソナルカラーケアサービス「irop」、THE [　] STORE出店でのCVRが12倍に

　株式会社SUPER STUDIO（所在地：東京都目黒区、代表者：代表取締役 CEO 林紘祐、以下：SUPER STUDIO）は、株式会社イロップ（所在地：東京都渋谷区、代表者：代表取締役高橋洋介、以下：イロップ）が展開するパーソナルカラーケアサービス「irop（イロップ）」にTHE [　] STOREへ出店していただきました。なお、iropは統合コマースプラットフォーム「ecforce」も導入しております。

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オンライン主体のブランドだからこそ、オフラインに答えがある。
THE [　] STOREでのCVRが12倍に。課題解決の糸口を見出したイロップのOMO施策とは
https://ec-force.com/user_voice/irop

ヘアカラーを楽しむ人のためのパーソナルカラーケアサービス「irop」

　イロップは、親会社であるホーユー社が100年以上にわたってヘアカラーを研究してきたノウハウを活かしてカラーシャンプーやトリートメント、ダメージケアシャンプー、トリートメントなどを開発・展開しています。

iropのプロジェクトが発足した直後に新型コロナウイルス感染症が流行し、ホームケア市場が拡大しました。ヘアカラー後の自宅での髪のケア＝アフターカラーケアの提案ができないかと模索していたところ、次にサロンに行くまでの期間のケア市場が空洞化しているという課題が浮かび上がり、それを埋める製品を提案するためにイロップは立ち上がりました。また、ホーユー社の製品は約99％が店頭販売のため、オンラインのマーケティングに関する知見を深め、新たなビジネスモデルを創出する目的もあり、2023年7月に株式会社イロップを設立、2024年4月にブランドとして販売を開始しました。

iropは、髪をケアしながら髪色を長持ちさせるカラーチャージアイテム「イロップタスシリーズ」と、ヘアカラー後の色落ちとダメージを抑制し美しい髪を保つデイリーカラーケアアイテム「イロップマモルシリーズ」の2つをシリーズで展開しています。従来のカラーシャンプーと大きく異なり、ハイトーンではないベーシックな髪色でもしっかり発色することと、カラーバリエーションが豊富なことです。今までカラーシャンプーを使ったことがなかった方や、ヘアカラーの色落ちに悩みがあったという方も広くターゲットとしています。

新たなビジネスモデル構築の基盤としてecforceを選択

　サービスを考えていくなかで、多くのお客さまが最適なケアに辿りつけていないことがわかりました。髪色や色落ちのお悩みに対して商品を提案し、適切なヘアカラーケアの習慣を始めていただく体験を提供したいという思いから、研究チームとともに独自の診断ロジックで“髪色ケア診断”を開発。“髪色ケア診断”をiropのサービスの中核とし、この診断ツールを起点として診断結果から購入できる導線を作ることが、販売においてマストな条件でした。また、CRM施策を行うことも見据えていたため、“髪色ケア診断”をきっかけにLINEの友だち追加をしていだたくという導線の設計も、ブランド立ち上げ当初から考えていました。

これらを「ecforce profile」*で実現できると知り、ecforceの導入を決めました。ecforceはSaaSのため、トレンドに合わせた機能が随時アップデートされていくのも魅力的であり、他サービスと比較しても必要な機能が揃っています。繋げたいツール同士が連携できることや導入コスト、その後の運用コストの観点でも負担が少ないと判断しました。また、“髪色ケア診断”のUXはお客様の体験を最重要視するiropにとって譲れない点でしたが、他のサービスではあまり手を加えられないものが多かった中で、ecforceは非常に柔軟性が高かったことも導入の決め手になりました。

*ecforce profile：一人ひとりにあった最適なコトやモノを提案するパーソナライズシステム。訪問者の属性や購買、行動履歴などを紐解き、マーケティングに新たな可能性を提案する。

ブランドローンチから3ヶ月後に「THE [　] STORE」へ出店

　カラーシャンプー自体の認知度が低かったため、製品を使用するきっかけづくりが必要だと考えていました。また、オフラインというリアルな場でお客さまに“髪色ケア診断”を体験いただくことで、オンラインの販売だけでは出会えなかったお客さまとの接点を創出し、今後オンライン上でCRMを行った際にお客さまご自身がカラーシャンプーの対象者で、ケアの方法は様々あると知っていただきたいとも考えていました。これらを実現できるPRの場として、ブランドローンチから3ヶ月後に「THE [　] STORE」への出店を決めました。

THE [　] STOREでは多くの方に“髪色ケア診断”を体験していただくことに重きを置き、LINEの友だち追加数を出店時のKPIに設定しつつ、その上で様々な施策や店内での導線設計を行いました。

まず、ブランドを知らない人が多く来店されることを前提に、入店ハードルを下げるための施策を準備しました。出店時期が7月の暑い時期だったため、無料で冷たいドリンクを配って飲んでいただきながら、店内で“髪色ケア診断”を体験いただくように導線を設計しました。“髪色ケア診断”を体験していただいた方には、オリジナルトリートメントコームをノベルティとしてプレゼントしたりするなど、気軽に入店しやすい雰囲気づくりを目指しました。

接客についても、“髪色ケア診断”をフックに工夫しました。診断を開始する際には、LINEの友だち追加とInstagramのフォローを促し、診断後には結果の解説、おすすめのアイテムのご紹介、最後にノベルティをお渡しする、という流れを組みました。診断結果の解説では、実際に毛髪サンプルを見せながらお話しすることで興味を持っていただけることが多く、その場での購入にも繋がりました。

他にも、THE [　] STOREの空間の使い方も意識しました。店内に2面ある大きなサイネージで映像を流してiropの世界観を表現したり、店内にある什器を組み合わせてサンプルを展示したりなど、THE [　] STOREにあるもの全てを活用して魅力的な空間づくりに努めたため、空間全体で接客ができたという実感があります。多くのお客さまが“髪色ケア診断”に興味をもって入店してくださったのが印象的で、なかにはカラーシャンプーを利用しなさそうな方もiropに興味をもっていただき、こういう製品があることを知れて良かったというお声をいただきました。

THE [　] STORE出店でのCVRは12倍

　THE [　] STOREの出店で印象的だったことは二つあります。まず一つ目は、オンラインでそれほど人気のなかったアッシュカラーの製品がTHE [　] STOREで一番売れたことです。実際にお客さまにヒアリングをさせていただいた際、ヘアサロンなどでアッシュ系のカラーに染めた方のお悩みをいくつも伺い、iropのシャンプーでカラーキープできることをお話しするとご購入いただけることが非常に多かったです。また、“髪色ケア診断”を体験いただきながら対面で接客した際に、診断結果を少しアレンジしてアッシュカラーの提案をしたところ購入いただけるケースも多く、“髪色ケア診断”のロジックの調整に採用しようと考えています。

二つ目は、毛髪サンプルの重要性です。毛髪サンプルは髪色の変化が視覚的にわかりやすいため、購入に繋がったり共感いただけたりすることが多くありました。また、それぞれのSKUごとの訴求ストーリーを創ることも重要だと気づきました。THE [　] STOREのスタッフと接客での情報交換をしながら各アイテムの訴求ポイントを見つけ、それを接客トークに取り入れるなど、出店期間中の店頭でPDCAを回していました。オフラインで得られた答えをオンラインにも反映させていこうと、今まさにトライしています。

結果的に、出店期間中LINEの友だち追加と“髪色ケア診断”を体験されたお客さまは1,000名を超え、次回髪を染めた時にiropを第一候補にしていただくことに繋がったのではないかと感じています。また、THE [　] STOREでのCVRが12％ほどあったことは大きな収穫でした。

今回のTHE [　] STORE出店で、次のステップに繋がるようなアクションを起こせる知見が蓄積できたと感じています。iropの魅力を伝えるためには、“髪色ケア診断”を通じたカウンセリングが重要ですが、リアルな場でお客さまと会話をしたり、見本を見せたり、動画を見せたりと手法は様々あり、Web上の画面だけではないと気づかされました。

オンライン主体のブランドだからこそ、オフラインに答えがある

D2C企業にとって、THE [　] STOREでの出店は重要なきっかけになると思います。THE [　] STOREの出店を通じて、どういったコミュニケーションをすればお客さまが購入してくださるのか、どういう購入経路を選択するのかというところを知る良い機会を得られました。

「オンライン主体のブランドだからこそ、オフラインに答えがある。」今回の出店を通じて実感したことです。Web上では出会えなかったお客さまから得られる情報は、非常に貴重なものです。オンラインだけでは3カ月、半年かかっても集められないような有益な情報を、1週間足らずの出店で得ることが出来る。これがTHE [　] STOREの魅力の一つだと思います。

ecforceは、統合コマースプラットフォームとしてオンラインとオフラインのデータを統合管理し、ECビジネスの最適化に留まることなく、モノづくりのビジネス全体を最適化することを目指しています。最新のテクノロジー活用とデータドリブンな事業運営で、EC/D2Cメーカーをはじめとしたあらゆる事業者の業務の最適化を促すと共に、販売チャネルごとのデータ統合・活用を通して消費者の利便性向上につながる機能開発やパートナー企業との協業・サービス連携など、ecforceを導入いただく事業者の売上の最大化に寄与してまいります。